Последнее обновление: 03.01.2015 в 13:32
Как привлекать клиентов и деньги в свой бизнес
«Web-Академия» - Международный Консалтинговый Центр. Добро пожаловать в Бизнес-лабораторию вашего успеха!

Видео

Избранное видео

Комментарии

Присоединяйтесь к обсуждению

    Метки

    Метки записей

    Мы принимаем

    WebMoney

    Персональный аттестат

    Принимаем Z-Payment

    Мы принимаем
    Банковские карты
    Оплатите покупку в интернет-магазине банковскими картами VISA и Mastercard любого банка.
    узнать больше
    Электронный кошелек
    Моментальная оплата покупок с помощью вашего электронного кошелька RBK Money.
    узнать больше
    Банковский платеж
    Оплатите покупку в любом российском банке. Срок зачисления средств на счет - 3-5 рабочих дней.
    узнать больше
    Денежные переводы
    Оплата покупок через крупнейшие системы денежных переводов CONTACT и Unistream.
    узнать больше
    Почтовые переводы
    Оплатите покупку в любом отделении Почты России. Срок зачисления платежа - 3-4 рабочих дня.
    узнать больше
    Платежные терминалы
    Оплата покупок в терминалах крупнейших платежных систем в любом городе России - быстро и с небольшой комиссией.
    узнать больше

    master-visa card

    Qiwi

    sprypay

    paypal
    16 сентября 2012

    Как правильно выстраивать отношения с клиентами в процессе продажи?

    Что нас всех в этой жизни объединяет? Все мы являемся либо клиентами, либо покупателями товаров и услуг. Некоторые при этом сами участвуют в продажах или сами оказывают услуги.

    А вы когда-нибудь задумывались о том, что является результатом вашей покупки?
    Окончательным результатом вашей покупки являются эмоции, которые возникли в результате этого действа.

    Во-первых, сами покупки совершаются на эмоциях. На подсознательном уровне мы уже «продали» себе товар (услугу), уже спланировали будущую эмоцию. И если наши ожидания не подтвердились, то возникает дискомфорт, сопровождающийся чувством разочарования. Иногда это вызывает гнев, недовольство и другие негативные эмоции.

    Во-вторых, мотивом для совершения покупки, толчком к действию может быть не столько цена и качество, сколько умение продавца (консультанта) найти те эмоциональные причины (рычаги), которые подтолкнут нас сделать покупку именно сейчас. На этом этапе достаточно часто продавцами используются различные техники манипуляции сознанием покупателя, ставя во главу угла намерение продать товар любой ценой.

    Если после совершения покупки или оказанной услуги клиент остался удовлетворенным и его не мучают сомнения (а правильно ли он сделал?), то в следующий раз он с большой долей вероятности придет именно в этот же магазин или компанию, чтобы совершить следующую покупку.
    Клиент не доволенЕсли же клиент обнаруживает, что ему «впарили» не совсем то, что он хотел, то на дальнейшее взаимодействие с этим клиентом продавец может не рассчитывать – клиент будет обходить это место стороной. Не помогут никакие акции, никакие заманчивые «фишки». Более того, недовольный клиент еще и настроит против данного магазина своих знакомых.

    Для понимания того, что происходит, продавцу следует поставить себя на место покупателя в данной ситуации, и прочувствовать свои собственные эмоции в роли «обманутого» покупателя.

    Получается, что в процессе первой сделки, усилия продавца должны быть направлены не на продажу товара или услуги, а на «покупку» нового клиента. Этому и служат все проводимые акции, привлекающие клиентов. Все материальные затраты на процесс привлечения новых клиентов создают некую «себестоимость» нового клиента.

    Продать товар (услугу) уже существующему клиенту намного дешевле, чем искать и привлекать нового.

    Ведь если клиент совершил  покупку именно у вас, то доверительные отношения уже установлены. И ваша задача усилить позитивные эмоции клиента и «оправдать» его доверие. Чем сильнее позитивные эмоции клиента, тем больше приток новых клиентов, потому что клиент своими эмоциями обязательно поделится со своими знакомыми, создав вам бесплатную рекламу.

    Как и что нужно сделать, чтобы это произошло, и клиенты вновь возвращались к вам, а не уходили к вашим конкурентам?

    Все дело в отношениях, выстроенных между продавцом и клиентом. Это касается не только конкретно менеджеров-консультантов, но и имиджа компании в целом.

    Это одна из основополагающих и мощнейших маркетинговых стратегий, внедрив которую, вы навсегда забудете о такой проблеме как «где искать клиентов?».

    К сожалению, наш опыт показывает, что лишь единицы компаний задумываются над этой стратегией. Большинство компаний делают ставку на различные виды рекламы, тратя на это огромные деньги. Однако если в компании не берется во внимание эмоциональный результат проведения сделки купли-продажи, то с большой долей вероятности, реклама будет работать против самой компании, усиливая отрицательный настрой клиентов.

    Реклама

    К тому же еще и сама реклама строится чаще всего вокруг цены товара или услуги, предлагая клиенту различные варианты получения скидки. Попытки многих компаний, стремящихся привлечь клиента снижением цены на свой продукт или услугу, обречены на провал, потому что ведут к снижению прибыльности компании и не дают должного результата.

    Для пояснения последнего утверждения имеет смысл вспомнить о своего рода открытии конца ХХ века, сделанного Нобелевским лауреатом Джоджем Акерлофом. Суть этого открытия состоит в том, что на рынке в конкуренции среди технически сложных товаров всегда побеждает слабейший. То есть побеждает в конкурентной борьбе товар, который имеет низкую себестоимость, как правило, это влечет за собой и низкое качество. Поэтому-то рынок и переполнен контрафактной и фальсифицированной продукцией, которая лишь внешне схожа с известными высокотехнологичными брендами.

    Компании, торгующие такими товарами, имеют огромное преимущество перед компаниями, торгующимикачественным, но дорогостоящим товаром. Однако это преимущество является временным, так как клиент, начав использовать купленную продукцию, обнаруживает ее низкое  качество. Эмоциональный результат такой сделки будет отрицательным.

    Что дает нам это знание? Оно еще больше подвигает нас к созданию «правильной» маркетинговой стратегии, непосредственно нацеленной на конечный результат любой сделки – получение позитивного эмоционального отклика клиента.

    Рассмотрим основные составляющие этой стратегии.

    1. Система привлечения клиентов. Она должна быть построена на ключевом тезисе: «Чем мы можем помочь клиенту в решении его проблем?». То есть вся система продаж строится вокруг интересов клиента. Истинную ценность принимает слоган «Клиент всегда прав». И обесцениваются  «продажи в лоб» и «впаривание» своих товаров и услуг.
    2. Эмоциональный контакт во время продажи. От продающей стороны на первое место выходит способность установить эмоциональный контакт с клиентом и последующие доверительные отношения.
    3. Постпродажные коммуникации. Они создают дополнительный эмоциональный стимул у клиента, способствующий продолжению отношений, необходимых для повторных продаж и получения постоянных клиентов.
    4. Стимулирование рекомендаций, исходящих от клиентов, по принципу «Приведи друга и получи бонус».
    5. Бонусы и привилегии для постоянных клиентов.

    Правильность и действенность такой маркетинговой стратегии легко проверяется личным опытом. Вы, как потребитель, хотели бы быть в числе привилегированных клиентов? Чтобы к вам обращались как к «своему», лелеяли и холили, удовлетворяли ваши желания и предпочтения, оказывали внимание и делали подарки?

    Вряд ли вы будете искать других продавцов и поставщиков, если к вам будет такое отношение. Эмоции рулят!

    Евгений Миролюб,
    Александр Крапивин

    Понравилась эта статья? Поделись ссылкой




    Оставить комментарий

    Comment Spam Protection by WP-SpamFree

    Подпишись на RSS
    rss Подпишитесь на RSS, чтобы всегда быть в курсе событий.

    Подпишись на рассылку

    Практические советы и уроки по построению системы продаж и привлечению клиентов
    Введите Ваше имя и e-mail и получите мгновенно ПОДАРОК - мини-курс "Главный Секрет Успеха"
    Ваше имя: *
    Ваш e-mail: *

    Twitter

    Наш микроблог на Twitter

    Рекомендуем

    Анатомия

    Челюсти

    регистрация доменов
    Зарегистрируй себе домен!
    RU или РФ - 99 рублей в год
    www.